آشنایی با اهداف و روش های مذاکرات بین الملل تجاری
به بحث و مذاکره با مشتریان بین المللی، تنظیم کننده ها و شرکا از شرکت های تجاری سایر کشور ها که اغلب به آماده سازی دقیق نیاز دارد مذاکرات بین الملل تجاری گفته می شود. موفقیت در مذاکره به تجزیه و تحلیل و ارزیابی تجارت نیاز دارد. سخنرانی های قابل توجه، درک صحیح و درک تفاوت های فرهنگی و به مذاکره گذاشتن مباحث به صورت ماهرانه در این مبحث از اهمیت قابل توجهی برخوردار می باشد.

به طور کلی به مدیریت روابط تجاری مذاکرات بین الملل تجاری گفته می شود. مذاکره یکی از فعالیت های اصلی انسان در طول روز می باشد که اغلب بین کارفرما و کارمند، خربدار و فروشنده و بین شرکت های تجاری وجود دارد. از ویژگی های یک مذاکره بین الملل تجاری می توان به موارد زیر اشاره کرد:

در یک مذاکره اغلب دو شخص و یا دو گروه تجاری وجود دارند.
اختلافاتی که ممکن است گاهی اوقات بر سر نیازها و آرزوهای دو و یا چند گروه تجاری وجود داشته باشد.
هر دو طرف اغلب در مذاکرات انتظار یک فرآیند بده و بستان تجاری را دارند.

آشنایی با مراحل کلیدی در مذاکرات بین الملل تجاری
آماده سازی
ایجاد روابط
جمع آوری اطلاعات
استفاده از اطلاعات
پیشنهاد دادن قیمت
بستن قرارداد
اجرای قرارداد
آشنایی با استراتژی های مهم مذاکرات بین الملل تجاریآشنایی با مراحل کلیدی در مذاکرات بین الملل تجاری
آماده سازی
ایجاد روابط
جمع آوری اطلاعات

اجرای قرارداد
آشنایی با استراتژی های مهم مذاکرات بین الملل تجاری

استفاده از اطلاعات
پیشنهاد دادن قیمت
بستن قرارداد
 در این بخش با استراتژی های مهم مذاکرات بین الملل تجاری بیشتر آشنا خواهیم شد:
استخدام کردن یک مشاور
انتخاب کردن اعضای گروه به صورت هوشمندانه
ارزیابی همکاران
ملاقات کردن آن ها به صورت حضوری
بررسی کردن موضوع مورد بحث و ثبت سوابق به صورت دقیق
عوامل موثر بر فرآیند مذاکرات تجاری

از مهمترین عوامل موثر بر فرآیند می توان به موارد زیر اشاره کرد:

قدرت ، اعتبار ، اطلاعات ، زمان مذاکرات ، کنترل احساسی ، مهارت های ارتباطی

روش های مختلف مذاکرات بین الملل تجاری به صورت کلامی و غیر کلامی
در این بخش با مهمترین روش های کلامی و غیر کلامی مذاکرات بین الملل تجاری آشنا خواهیم شد.

قول دادن ، تهدید کردن  ، توصیه کردن، هشدار دادن ، پاداش دادن ، مجازات کردن ، تعهد دادن ، دستور دادن
به طور کلی می توان گفت هدف از مذاکرات بین الملل تجاری موفقیت بیشتر در امر تجارت می باشد و جذب مشتریان بیشتر در مقایسه با دیگر رقبا می باشد. اگر در این مورد با مشکل مواجه شدید به وب سایت شرکت آکام آتا مراجعه کرده و از متخصصین در این امر که در شرکت آکام آتا مشغول خدمت رسانی هستند کمک بخواهید.

۱۵ تاکتیک برای مذاکرات تجاری بین الملل موفق

۱– مسائل و دیدگاه طرف مقابل را گوش دهید و درک کنید.

برخی از بدترین مذاکره کننده هایی که بنده در مذاکرات تجاری بین الملل دیده ام، کسانی هستند که تمام صحبت ها را خودشان انجام می دهند، به نظر می رسد که می خواهند مکالمه را کنترل کنند و به شکل بی پایان درباره شایستگی موقعیتشان توضیح می دهند. بهترین مذاکره کنندگان در مذاکرات تجاری بین الملل تمایل دارند که واقعاً به صحبت های طرف مقابل گوش دهند ، مسائل کلیدی را می فهمند و سپس پاسخ مناسب را ارائه می دهند. سعی کنید آنچه برای طرف مقابل مهم است را درک کنید، چه محدودیت هایی را ممکن است داشته باشد، و جایی که ممکن است انعطاف پذیری داشته باشند را به دست آورید و از صحبت بیش از حد خودداری کنید

2- آماده باشید.

آماده بودن مستلزم انجام کارهایی است که شما باید انجام دهید به مانند موارد زیر:

با مرور وب سایت، اطلاعیه های مطبوعاتی آنها، مقالاتی که درباره شرکت آن ها و غیره نوشته شده است، تجارت طرف مقابل را کاملاً بررسی و درک کنید. در اینجا جستجوی کامل Google و LinkedIn توصیه می شود.
با بررسی هرگونه زندگینامه در سایت شرکت، نمایه LinkedIn شخص و با انجام یک جستجوی وب، پیش زمینه شخصی را که در حال مذاکره با آن در مذاکرات تجاری بین الملل هستید، بررسی کنید.
آنچه معاملات مشابه توسط طرف دیگر و شرایط آن انجام شده است را مرور کنید. برای شرکت های دولتی، برخی از توافق های قبلی آنها ممکن است به SEC ارسال شود.
از پیشنهادات و قیمت های رقبای طرفی که با آن ها مذاکرات تجاری بین الملل می کنید ، اطلاع پیدا کنید.

۳– مذاکرات تجاری بین الملل را به شکل حرفه ای و مودبانه نگه دارید.
هیچ کس واقعاً نمی خواهد با یک شخصیت دشوار یا سوءاستفاده کننده کار کند. از این گذشته ، حتی پس از پایان مذاکرات ، ممکن است بخواهید دوباره با این شخص تجارت کنید ، یا ممکن است معامله نیاز به پیگیری مداوم با نماینده طرف مقابل داشته باشد. ایجاد رابطه بلند مدت خوب باید یکی از اهداف مذاکره باشد. لحن مثبت و مشارکتی در مذاکرات به احتمال زیاد منجر به بسته شدن قرارداد در مذاکرات تجاری بین الملل خواهد شد.

– پویایی معامله را درک کنید.
پویایی معامله در هر مذاکره بسیار مهم است. بنابراین برای تعیین موارد زیر آماده باشید:

چه کسی در مذاکرات تجاری بین الملل قدرت دارد؟ چه کسی معامله را بیشتر می خواهد؟
طرف مقابل در چه محدودیت های زمانی قرار دارد؟
طرف مقابل چه گزینه هایی دارد؟
آیا طرف مقابل هزینه قابل توجهی را از شما دریافت می کند؟ در این صورت، اهرم تمایل به سمت شما چه خواهد بود.

 

۵– همیشه نسخه اول توافق نامه را تهیه کنید.
یک اصل کاملاً اساسی تقریباً در مورد هرگونه مذاکره این است که شما (یا وکلای شما) باید اولین پیش نویس قرارداد پیشنهادی را تهیه کنید. این به شما امکان می دهد چگونگی ساختاری معامله را تنظیم کنید ، نکات کلیدی را که می خواهید مورد بحث قرار گرفته ، پیاده سازی کنید. طرف مقابل تمایلی به ایجاد تغییرات گسترده در سند شما نخواهد داشت (مگر اینکه به طور یک طرفه و به طور غیرقانونی باشد)، بنابراین شما با شروع کردن با شرایط ترجیحی خود بخشی از نبرد را برنده خواهید شد. با گفتن این حرف ، شما می خواهید از آغاز مذاکرات تجاری بین الملل با توافقی جلوگیری کنید که طرف مقابل هرگز با آن موافقت نکند. توازن در اینجا مهم است.

۶– آماده باشید که مذاکرات تجاری بین الملل را به مانند یک بازی شطرنج اداره کنید.
شما باید بتوانید با طرف مقابل به مانند انجام یک بازی شطرنج مذاکره کنید و اگر شرایط معامله به دلخواه شما نباشد می توانید از آن مذاکرات تجاری بین الملل دور شوید. این ساده تر انجام می شود ، اما گاهی اوقات برای رسیدن به یک بازی پایانی حیاتی است. برای مذاکرات تجاری بین الملل خور را برای هر حرکتی آماده کنید. پیش بینی حرکات بسیار مهم است.

– از استراتژی بد “مذاکره با واگذاری مداوم” در مذاکرات تجاری بین الملل خودداری کنید.
ده سال پیش، شرکتی که من با آن درگیر بودم ناامید شد از این که بتواند خود را بفروشد. مدیر عامل این شرکت متقاعد شده بود که یک خریدار آینده نگر، خریدار ایده آل است و می خواست معامله با آنها را انجام دهد. اما با یک خریدار با خواسته های غیر منطقی جدید روبرو می شد و مدیرعامل به امید رسیدن به پایان این خواسته ها تسلیم می شد. پس خریدار چه کرد؟ او آموخته است که فقط می تواند موارد غیر منطقی تری را درخواست کند و مدیرعامل همیشه سرانجام کوتاه خواهد آمد.

بعد از نه ماه و یک میلیون دلار هزینه، این شرکت هنوز معامله ای انجام نداد. من آن زمان مذاکرات را به عهده گرفتم و به خریدار گفتم که ما دیگر علاقه ای به شرایطی که آنها پیشنهاد کرده بودند، نداریم و از آن مذاکرات تجاری بین الملل دور می شویم مگر اینکه قیمت و شرایط معامله برای ما خیلی بهتر شود.

۸– به خاطر داشته باشید که زمان دشمن بسیاری از معاملات است.
شما باید بدانید که هرچه مدت یک معامله در مذاکرات تجاری بین الملل بیشتر طول بکشد، احتمال وقوع چیزی برای جلوگیری از آن بیشتر است. بنابراین سریعاً در موضع پاسخگویی قرار بگیرید، از وکیل خود بخواهید که اسناد را به سرعت جور کند و معاملات را ادامه دهد. با این حال ، این بدان معنا نیست که شما باید در مذاکرات تجاری بین الملل عجله کنید و امتیازاتی را که لازم نیست بدهید. درک کنید که زمان چه وقت در کنار شما است و چه زمانی می تواند دشمن واقعی شما باشد.

۹– معامله را زود قطعی نکنید و گزینه های دیگر را نادیده نگیرید.
در بسیاری از موقعیت ها می خواهید گزینه های رقابتی داشته باشید. این می تواند موقعیت مذاکره شما را ارتقا بخشد و به شما امکان دهد بهترین تصمیم را برای نحوه پیشبرد مذاکرات تجاری بین الملل بگیرید. به عنوان مثال ، اگر شما درگیر فرایندی برای فروش شرکت یا سهام خود هستید، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که چندین پیشنهاد دهنده بالقوه را داشته باشید. شما می خواهید از مذاکره منحصر به فرد با یک پیشنهاد دهنده جلوگیری کنید، تا اینکه به جلسه ای برسید تا بهترین قیمت و شرایط موجود را داشته باشید. به همین ترتیب، اگر به دنبال خرید یک محصول، اجاره فضای اداری یا وام برای تجارت خود هستید، اگر گزینه های دیگری داشته باشید، بهتر خواهد بود و طرف مقابل می داند که رقبای قابل قبولی دارد. با مذاکره همزمان با دو یا چند طرف ، اغلب می توانید قیمت مناسب تر یا شرایط قراردادی بهتری را در مذاکرات تجاری بین الملل بدست آورید.

۱۰– در یک مسئله گیر نکنید.
شما باید از گیر کردن در یک مسئله به ظاهر پرتحرک جلوگیری کنید. گاهی اوقات بهتر است که پیشنهاد شود یک مسئله فعلاً کنار گذاشته شود و هر دو طرف برای پیشرفت در سایر موضوعات در مذاکرات تجاری بین الملل پیش بروند. یک راه حل خلاق ممکن است بعداً خارج از مذاکره برای شما پیش بیاید.

۱۱– مشخص کنید که تصمیم گیرنده واقعی کیست.
شما می خواهید بفهمید که شخص دیگری که در حال مذاکره با آن هستید چه اختیاری دارد. آیا او تصمیم گیرنده نهایی است؟ من اخیراً با شخصی که دائماً به من گفت که وی صلاحیت توافق با تعدادی از نکاتی را که ما در حال مذاکره در مذاکرات تجاری بین الملل بودیم را ندارد و من گفتگوهای طولانی و بی ثمر را انجام دادم. او فقط می توانست “نه” به درخواست های من بگوید اما توانایی این را نداشت که به من بله بگوید. مذاکره با شخص مجاز به تصمیم گیری در مذاکرات تجاری بین الملل مهم است.

۱۲– هرگز پیشنهاد اول را در مذاکرات نپذیرید.
قبول کردن اولین پیشنهاد طرف دیگر در مذاکرات تجاری بین الملل اغلب اشتباه است. به عنوان مثال ، اگر خانه خود را می فروشید و پیشنهادی دریافت می کنید ، به دنبال قیمت بالاتر یا شرایط بهتر

(حتی اگر پیشنهاد دیگری وجود ندارد) باشید. اگر با پیشنهاد اول مخالفت نکنید ، طرف مقابل نگران این است که آنها بیش از حد پیشنهاد داده اند و ممکن است به پشیمانی خریدار و تلاش برای خروج از معامله بیانجامد. خریداران انتظار دارند که اولین پیشنهاد آنها رد شود. بسته به شرایط ، اکثر خریداران در اولین پیشنهاد خود انتظار دارند که مبلغ تا حداقل ۵٪ -۱۵٪ افزایش یابد. پیشنهادهای متقابل و برخی مذاکرات بعدی در مذاکرات تجاری بین الملل به احتمال زیاد باعث می شود که دو طرف راضی شوند که آنها به بهترین توافق نامه ممکن دست یافتند و به این ترتیب نسبت به بسته شدن معامله در مذاکرات تجاری بین الملل متعهد تر هستند.

۱۳– سؤالات درست بپرسید.
نترسید و از طرف مقابل در مذاکرات تجاری بین الملل سؤال های زیادی بپرسید. پاسخ ها می توانند در مذاکرات تجاری بین الملل آموزنده باشند. بسته به نوع معامله ، می توانید این سوالات را بپرسید:

آیا این بهترین قیمت یا پیشنهادی است که می توانید به من بدهید؟
چه تضمینی می توانم دریافت کنم که محصول یا راه حل شما برای من واقعاً کار کند؟
رقبای شما چه کسانی هستند؟ محصولات آنها چگونه مقایسه می شوند؟
چه چیز دیگری را می توانید بدون هزینه برای ما به معامله برسانید؟ (یک سؤال مفید برای پرسیدن از فروشندگان اتومبیل.)زمان مورد نظر شما برای معامله چیست؟معامله ما چه فایده ای برای شما دارد؟ما می خواهیم از پایان دادن به فرم های غیر منطقی قراردادها و یا وکلای بی دلیل خودداری کنیم. چگونه آن را تضمین می کنید؟

۱۴– نامه یا برگه زمانی را تهیه کنید تا معامله خود را منعکس کنید.
غالباً در زمان مناسب تهیه نامه ای مفید است تا دیدگاه شما در مورد اصطلاحات اصلی یک معامله در مذاکرات تجاری بین الملل را منعکس کند. این می تواند به تسریع در دستیابی به توافق ، صرفه جویی در هزینه های قانونی و ادامه حرکت برای معامله کمک کند. این غیر رسمی تر از توافق قطعی است و دستیابی به توافق آسان تر است. به عنوان مثال ، نامه ها اغلب در ارتباط با ادغام با آنها توافق می شود (رجوع کنید به مذاکره برای نامه تمایل به اهداف). در اینجا چند نمونه نمونه خوب برای بررسی وجود دارد که می تواند به شما در تهیه چنین سندی کمک کند.

۱۵– از بهترین مشاوران و وکلا  کمک بگیرید.
اگر این یک معامله بزرگ یا پیچیده در مذاکرات تجاری بین الملل است، شما می خواهید یک متخصص واقعی از طرف شما باشد که در مذاکرات و تهیه قرارداد به شما کمک کند. به عنوان مثال، اگر شرکت خود را به فروش می رسانید ، معمولاً ارزش دارد که یک بانکدار سرمایه گذاری که صنعت شما را می شناسد و با خریداران آینده نگر رابطه دارد ، استخدام کنید. این مشاوران ارزان نیستند، اما ارزش آن را دارند.

مذاکرات و مکاتبات تجاری بین الملل به زبان انگلیسی
مذاکرات و مکاتبات تجاری بین الملل و داشتن مهارت در آن، اولین و مهم ترین قدم برای راه اندازی یک کسب و کار موفق بین المللی و یا بهبود تجارت در سطح جهانی است. از اولین تجارتی که بین بشر اتفاق افتاد تا به امروز، داشتنِ مهارت مذاکره کردن، نقش اصلی در فرآیند تجارت ایفا کرده است. به این معنا که، تجارت موفق، حاصل مذاکره و مکاتبه ی موفق است. اما یک مذاکره ی موفق نیازمند چه دانش و مهارت هایی است و برای داشتن یک مذاکره و مکاتبه ی موفق، چه نکاتی را باید در نظر گرفت؟ این امر توسط زبان و گفتگو اتفاق می افتد. به این معنا که دو طرف باید با زبان مذاکره آشنا باشند و شناخت کافی در مورد آن داشته باشند. در مواردی که مذاکره بین دو فردِ هم زبان صورت می گیرد، طرفی موفق تر است که در فن بیان و اصول مذاکره کردن مهارت بیشتری داشته باشد. از سویی دیگر بین دو طرفی که هم زبان نیستند، یافتن زبان مشترک از الزامات برای مذاکرات و مکاتبات است. توجه به این امر سبب می شود مذاکرات و مکاتبات روشن، واضح و با کمترین اشتباه انجام گیرد. از این رو طرفین راحت تر به نتیجه

و پاسخ خود از مذاکره و مکاتبه خواهند رسید. در کسب و کار و تجارت بین الملل نیاز به داشتنِ این مهارت، بیشتر احساس می شود. شاید بتوان برای مذاکرات و مکاتبات تجاری بین الملل از یک مترجم کاملا حرفه ای کمک گرفت، اما نیاز به داشتن آگاهی دانش کافی از زبان بین المللی یا همان زبان انگلیسی، برای صاحبان مشاغل و تاجران بین الملل، کاملا محسوس است. با داشتن مهارت لازم و کافی در زبان انگلیسی می توان گام بسیار بلندی در جهت بهبود تجارت های بین المللی برداشت. زیرا علاوه بر داشتن تجربه و مهارت کافی در تجارت، به عنوان تخصص اصلی یک مدیر، داشتن دانش زبان انگلیسی موجب تغییری چشمگیری در بهبود تجارت شرکت و سازمان مورد نظر می گردد.

چرا شرکت ها به مذاکرات و مکاتبات تجاری بین الملل نیاز دارند
پاسخ به این سوال کلید موفقیت در مسائل تجاری بین المللی است. بدون مذاکرات و مکاتبات تجاری بین الملل، تجارتی صورت نمی گیرد. مدیران و کارکنان شرکت های تجاری بین المللی برای انجام کارهای تجاری مانند واردات، صادرات و

سرمایه گذاری به شکل های گوناگون، برای بیان خواسته ها و شنیدن خواسته های طرف مقابلِ خود، نیازمند برگزاری جلسه و یا جلسات، برای مذاکرات و مکاتبات تجاری بین الملل می باشند. برای برپایی یک جلسه ی موفق باید قبل از برگزاری و در حین برگزاری جلسه و یا جلسات، به نکات مهمی توجه نمود. به عنوان مثال، قبل از روز برگزاری جلسات و یا قبل از انجام مذاکرات و مکاتبات تجاری بین الملل، باید نسبت به شرکت و سازمان طرف یا طرفین مقابل، شناخت لازم و کافی کسب کرد و تا آنجایی که امکان دارد از تاریخ تجارت آن ها، روش ها و خواسته های آن ها آگاهی لازم را کسب کرد. در حین برگزاری مذاکرات و مکاتبات تجاری بین الملل بسیار ضروریست که با دقت به خواسته ها و انتظارات آن ها گوش داد و عکس العمل مناسب را نشان داد و در صورتی که موردی نا مفهموم و یا مبهم بود، آن را صریح مطرح کرد تا مذاکرات و مکاتبات تجاری بین الملل کاملا شفاف و واضح صورت گیرد. سپس به بیان خواسته ها و انتظارات خود پرداخت. هدف از هر مذاکره ای بیان خواسته ها و انتظارات و رسیدن به هدفی مشترک است به طوری که در آن، منافع طرفین حفظ گردد. از این رو شیوه ی بیان و یا به عبارتی فن بیان و داشتن مهارت در آن موجب تجربه کردن مذاکرات و مکاتبات موفق خواهد شد. مذاکرات و مکاتبات تجاری بین الملل باید به گونه ای باشد که سبب ادامه ی همکاری طرفین گردد. همین امر نیازمند توجه ویژه به یادگیری مهارت ها و بهبود آن ها در مذاکره و مکاتبه است و صرف زمان و هزینه برای بالا بردن این دسته از مهارت ها، سرمایه گذاری ارزشمندی در تجارت و کسب و کار محسوب می گردد.